上海新時(shí)達機器人有限公司   周朔鵬

 　　互聯(lián)網(wǎng)+機器人模式是一種針對工業(yè)機器人營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新，此模式旨在改變工業(yè)機器人領(lǐng)域原有的以集成商為中心的銷(xiāo)售形式，轉變?yōu)橐宰罱K用戶(hù)為中心的銷(xiāo)售形式。減少產(chǎn)業(yè)鏈上的環(huán)節，降低用戶(hù)的采購成本，提高對用戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量。

 　　這種模式具有行業(yè)針對性，是互聯(lián)網(wǎng)思維改變傳統產(chǎn)業(yè)的一種模式創(chuàng )新，一種以終端用戶(hù)為中心的平臺化價(jià)值傳遞和服務(wù)模式。

 　　互聯(lián)網(wǎng)+機器人模式下，價(jià)值由產(chǎn)品提供者和服務(wù)者共同為終端用戶(hù)提供，這些供應者以終端用戶(hù)為中心，圍繞終端用戶(hù)為用戶(hù)提供核心技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)。突出價(jià)值傳遞?；ヂ?lián)網(wǎng)+機器人模式旨在減少中間環(huán)節，將鏈式價(jià)值傳遞模式，改變?yōu)橐越K端用戶(hù)為中心的價(jià)值傳遞模式。

 　　傳統的機器人行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式是這樣的，機器人廠(chǎng)商將機器人銷(xiāo)售給系統集成商（渠道商。系統集成商并不是單純的渠道商。對于機器人產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)講，系統集成商是渠道商；對于終端用戶(hù)來(lái)講，系統集成商是非標產(chǎn)品和服務(wù)的提供者），系統集成商在購買(mǎi)機器人之后，將機器人集成到為客戶(hù)提供的非標生產(chǎn)線(xiàn)或者工作站中，再將生產(chǎn)線(xiàn)或工作站提供給最終客戶(hù)。在這個(gè)過(guò)程中，系統集成商需要先期代購機器人產(chǎn)品。由于機器人經(jīng)過(guò)系統集成商（渠道商）環(huán)節，客戶(hù)很難拿到比較優(yōu)惠的價(jià)格。即便機器人廠(chǎng)商主動(dòng)讓利，這種廠(chǎng)商讓利行為只能對集成商有利，而不能有效的傳遞到最終客戶(hù)。同時(shí)，由于系統集成商需要先期代購機器人產(chǎn)品，其資金壓力也比較大。

 　　在互聯(lián)網(wǎng)+機器人模式下，機器人廠(chǎng)商直接為終端用戶(hù)提供產(chǎn)品，廠(chǎng)商讓利可以直接降低終端用戶(hù)的采購成本。系統集成商通過(guò)發(fā)揮自己的非標系統設計和開(kāi)發(fā)的能力，為客戶(hù)提供非標系統產(chǎn)品和服務(wù)。機器人廠(chǎng)商和系統集成商通力合作為終端用戶(hù)服務(wù)，為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。

　　2015年3月5日十二屆全國人大三次會(huì )議上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計劃。

　　“互聯(lián)網(wǎng)+”代表一種新的經(jīng)濟形態(tài)，即充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)要素配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng )新成果深度融合于經(jīng)濟社會(huì )各領(lǐng)域之中，提升實(shí)體經(jīng)濟的創(chuàng )新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎設施和實(shí)現工具的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài)。

　　中國制造2025”提出了中國制造強國建設三個(gè)十年的“三步走”戰略，是第一個(gè)十年的行動(dòng)綱領(lǐng)，主要包括十大領(lǐng)域、五大工程和一個(gè)綠皮書(shū)。

　　其中，十大領(lǐng)域是指順應“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展趨勢，以信息化與工業(yè)化深度融合為主線(xiàn)，重點(diǎn)發(fā)展新一代信息技術(shù)、高檔數控機床和機器人、航空航天裝備、海洋工程裝備及高技術(shù)船舶、先進(jìn)軌道交通裝備、節能與新能源汽車(chē)、電力裝備、新材料、生物醫藥及高性能醫療器械、農業(yè)機械裝備等領(lǐng)域。

　　五大工程包括實(shí)施國家制造業(yè)創(chuàng )新中心建設工程、大力推進(jìn)智能制造、工業(yè)強基工程、綠色發(fā)展工程和高端裝備創(chuàng )新工程。此外，還有一個(gè)高端領(lǐng)域技術(shù)路線(xiàn)圖綠皮書(shū)。

　　綠皮書(shū)是一百多位專(zhuān)家通過(guò)研究后，對中國的裝備在未來(lái)要實(shí)現由大變強、實(shí)現高端引領(lǐng)需要取得哪些技術(shù)突破所提出的方向。

　　互聯(lián)網(wǎng)+機器人模式是基于互聯(lián)網(wǎng)+的一種針對工業(yè)機器人領(lǐng)域的新型營(yíng)銷(xiāo)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：

　　1、去渠道化。

　　互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心目標就是建立一種從生產(chǎn)商到客戶(hù)的直接銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)形式，也就是B2C的銷(xiāo)售模式。渠道的價(jià)值將不復存在。曾經(jīng)渠道商是價(jià)值鏈中的重要的環(huán)節，由于信息渠道閉塞，我們往往不知道想要購買(mǎi)的產(chǎn)品到哪里去購買(mǎi)，或者如果沒(méi)有渠道，即使知道哪里有我們需要的產(chǎn)品，但是，獲取的成本太高。于是，渠道商的價(jià)值得以體現，他們?yōu)槲覀兲峁┑姆奖?。在此過(guò)程中，渠道商的價(jià)值集中體現為服務(wù)的價(jià)值。而渠道本身從來(lái)都是沒(méi)有價(jià)值的。大家最為熟知的無(wú)價(jià)值的渠道就是所謂的醫藥的代理銷(xiāo)售渠道。醫藥代表在其中買(mǎi)來(lái)賣(mài)去，沒(méi)有創(chuàng )造價(jià)值，卻擾亂了市場(chǎng)，導致醫藥價(jià)格虛高。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，除非是壟斷的市場(chǎng)，渠道都將被邊緣化。

　　2、信息對稱(chēng)化。

　　從信息獲取的角度，在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達之前，生產(chǎn)商和客戶(hù)對于產(chǎn)品的信息掌握程度差異很大。存在明顯的信息不對稱(chēng)，生產(chǎn)商掌握更多的產(chǎn)品信息，而客戶(hù)往往蒙在鼓里，利用信息不對稱(chēng)，實(shí)現生產(chǎn)商的利益最大化，往往是生產(chǎn)商研究的重要問(wèn)題之一。

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種信息不對稱(chēng)程度大大降低了。用戶(hù)可能仍然不知道產(chǎn)品的一些具體的信息，但是，通過(guò)大眾點(diǎn)評的方式人們可以直接對產(chǎn)品做出評價(jià)。如果生產(chǎn)者提供了質(zhì)量低劣的產(chǎn)品，很容易被用戶(hù)發(fā)現，并最終被拋棄。

　　3、去時(shí)空化。

　　我們曾經(jīng)熟悉的很多具有地方性的著(zhù)名品牌。這些品牌在某個(gè)地方非常著(zhù)名，但是，在其他地方往往很不知名，如何讓遙遠的地方的客戶(hù)知曉我們的產(chǎn)品呢？我們需要借助跨地區的媒體，于是，央視的廣告費成了極其奢侈的資源。信息不對稱(chēng)成了很多企業(yè)的保護傘，他們的市場(chǎng)是地區性的，客戶(hù)也是地區性的。但是，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切變得不同了，時(shí)空對我們再也不是問(wèn)題，客戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購買(mǎi)千里之外的商品，甚至國外的商品，然后，讓快遞送到家里。地域的保護作用消失了，產(chǎn)品的生產(chǎn)者需要面對的不再是地區的競爭者，他們需要面對域外的競爭者，甚至是國外的競爭者。

　　4、產(chǎn)業(yè)寡頭化。

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，地球不再是哥倫布面對的巨大的未知世界，而變成了地球村，在這個(gè)小村莊里不為人所知的事情越來(lái)越少了，只要想知道，在鍵盤(pán)上指尖輕點(diǎn)，就會(huì )立即知道地球的另一面發(fā)生的事情。我們能夠很容易知道早上奧巴馬有說(shuō)了一句什么話(huà)，引起了普京先生的不滿(mǎn)。在這樣的小村莊里，需要直面的競爭對手太多了，如果大家提供的產(chǎn)品是相同的，好壞很容易分辨，別人買(mǎi)了你的商品，如果不好，人家會(huì )在互聯(lián)網(wǎng)上表達不滿(mǎn)，于是別人也不買(mǎi)你的產(chǎn)品了，優(yōu)勝劣汰的效果更加強烈，于是，很多質(zhì)量不佳的產(chǎn)品會(huì )很快被驅逐出市場(chǎng)；有些產(chǎn)品質(zhì)量很好，但是經(jīng)營(yíng)不善的，很快被別人收購，于是所謂的產(chǎn)業(yè)洗牌過(guò)程更加猛烈，最后，能夠剩下來(lái)的寥寥無(wú)幾。今天，很多產(chǎn)品，特別是可以網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的快銷(xiāo)品的提供商越來(lái)越少，產(chǎn)業(yè)寡頭化趨勢明顯。

　　5、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化。

　　由于信息更加對稱(chēng)，獲得信息更加容易，好的產(chǎn)品和壞的產(chǎn)品更容易分辨。在各種購物平臺上，評價(jià)高的產(chǎn)品銷(xiāo)售量也更加有保證，評價(jià)差的，則購買(mǎi)者寥寥。有人說(shuō)“如果淘寶模式大行其道，中國很快就要回到解放前了。因為，淘寶的比價(jià)模式總是引導人們購買(mǎi)價(jià)格便宜的產(chǎn)品，便宜沒(méi)好貨，那些生產(chǎn)銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠(chǎng)商將難以生存。”我幾乎持完全相反的觀(guān)點(diǎn)。在淘寶上，我們比價(jià)的前提是：那是相同的產(chǎn)品，或者可以看做相同的產(chǎn)品，同時(shí)，質(zhì)量幾乎可以認為是相同的。如果，產(chǎn)品質(zhì)量明顯不同，或者其他購買(mǎi)者對可比較的產(chǎn)品的質(zhì)量評價(jià)差異很大，我們絕不會(huì )僅僅關(guān)心價(jià)格這一個(gè)因素。事實(shí)上，我們在網(wǎng)上很少或者從未購買(mǎi)過(guò)價(jià)格最低的產(chǎn)品。這個(gè)例子有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，如果我們希望購買(mǎi)某一種確定的產(chǎn)品（品牌、品質(zhì)等），我們更愿意購買(mǎi)出價(jià)更低的供應商（渠道商）提供的產(chǎn)品。這種行為模式壓縮的是渠道的獲利空間，而對于生產(chǎn)廠(chǎng)商來(lái)講都是實(shí)現了銷(xiāo)售。表現為去渠道化。于是，我們看到淘寶、天貓等平臺上出現了越來(lái)越多的廠(chǎng)商直營(yíng)店，這進(jìn)一步證明去渠道化正在演進(jìn)。第二，如果同一種產(chǎn)品，但是品牌不同，存在質(zhì)量差異（這種質(zhì)量差異可能直觀(guān)的表現為客戶(hù)的評價(jià)差異），我們更愿意購買(mǎi)和我們消費能力相當的產(chǎn)品。但是，無(wú)論如何我們都不會(huì )花錢(qián)買(mǎi)明明是“垃圾”的產(chǎn)品。

　　6、注重價(jià)值傳遞。

　　設計、開(kāi)發(fā)、制造一種產(chǎn)品是創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程，消費者購買(mǎi)商品進(jìn)行使用，也是價(jià)值延續的過(guò)程。但是，通過(guò)渠道，從廠(chǎng)商那里拿貨，在賣(mài)給客戶(hù)的過(guò)程本身并沒(méi)有產(chǎn)生附加值，如果有，那是服務(wù)的價(jià)值，而中轉過(guò)程并未產(chǎn)生附加值。比如，由于信息不對稱(chēng)我不知道到哪里去購買(mǎi)某種商品，渠道商為我提供信息，并把商品拿到我能夠買(mǎi)到的地方，這個(gè)過(guò)程體現為服務(wù)的價(jià)值，如果不是這樣，我獲取這種商品的成本會(huì )更高。但是，今天，僅作為產(chǎn)品流轉的中間環(huán)節的渠道商變得沒(méi)有價(jià)值了，因為，我們能夠很容易獲取信息，把商品拿給我用快遞就夠了。渠道變得無(wú)價(jià)值，并不代表原有的渠道商沒(méi)有存在的價(jià)值了，他們應該參與價(jià)值的創(chuàng )造過(guò)程，而不應該僅僅是“倒買(mǎi)倒賣(mài)”?？傊?，產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程更加注重價(jià)值的傳遞，沒(méi)有參與價(jià)值創(chuàng )造的環(huán)節將被邊緣化。渠道商應該更加注重價(jià)值的創(chuàng )造，加快轉型，更加注重研發(fā)、服務(wù)，將自己打造成為具備核心能力的價(jià)值創(chuàng )造者。

 　　7、產(chǎn)業(yè)鏈細分化。

 　　由于產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈更加緊密，無(wú)價(jià)值的中間環(huán)節的減少，我們獲取零部件或者單元產(chǎn)品也將更加符合價(jià)值規律。曾經(jīng)我們?yōu)榱说玫礁恿畠r(jià)的零部件或單元產(chǎn)品，在人力資源成本比較低的情況下，我們更多的選擇能自己做的就自己做，但是，今天我們發(fā)現，如果我們能夠賣(mài)到，往往比自己生產(chǎn)更加經(jīng)濟。于是，每個(gè)公司開(kāi)始更加關(guān)注自己的核心競爭力，著(zhù)力打造自己的核心競爭了，而將自己不專(zhuān)業(yè)、別人更專(zhuān)業(yè)的工作交個(gè)更加專(zhuān)業(yè)的人或者公司去做，于是產(chǎn)業(yè)分工將更加精細。所以，我們今天看到的大型的公司，從原材料做成產(chǎn)品，再銷(xiāo)售出去，直到做好客戶(hù)服務(wù)的公司將越來(lái)越少。很多全產(chǎn)業(yè)鏈公司將面臨轉型。當然，并不是說(shuō)這些全產(chǎn)業(yè)鏈公司就沒(méi)有優(yōu)勢了，也許某個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈公司在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)環(huán)節都是最好的呢。這種情況很可能是存在的，因為，這些有實(shí)力的公司可以通過(guò)并購等形式，不斷的并購產(chǎn)業(yè)鏈上具備優(yōu)勢的公司來(lái)豐富自己的產(chǎn)業(yè)鏈，從而發(fā)揮整體優(yōu)勢。公司是不是全產(chǎn)業(yè)鏈公司比不是問(wèn)題的關(guān)鍵，而是，產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)節點(diǎn)更加專(zhuān)業(yè)才是關(guān)鍵。這些產(chǎn)業(yè)現象正在持續發(fā)生。

　　8、產(chǎn)業(yè)平臺化。

畢竟具備將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都納入同一家公司的集團公司并不多見(jiàn)，所以，產(chǎn)業(yè)平臺化整合將成為趨勢。如何實(shí)現產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈整合呢？各種產(chǎn)業(yè)平臺將應運而生，通過(guò)產(chǎn)業(yè)平臺各種產(chǎn)業(yè)鏈資源實(shí)現優(yōu)化配置，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我們已經(jīng)能夠看到更多的產(chǎn)業(yè)資源整合平臺，嘀嘀打車(chē)就是典型的平臺化產(chǎn)業(yè)整合的例子；互聯(lián)網(wǎng)金融也是平臺資源整合的例子等等。今天，在制造業(yè)這樣的平臺還很少，但是，這其中蘊含著(zhù)巨大的商機。

來(lái)源： 中國機器人網(wǎng)